Publicado por Redação em Notícias Gerais - 24/01/2011
Especialista ensina como vender seguro de pessoas
O desempenho obtido pelos seguros de pessoas nos últimos anos não deixa dúvidas quanto ao seu potencial. Segundo dados recém-divulgados pela Federação Nacional de Previdência Privada e Vida (Fenaprevi), de janeiro a novembro de 2010 o mercado de seguros voltado para pessoas cresceu 14,89% e movimentou R$ 14,2 bilhões em prêmios. Para este ano, a Confederação Nacional de Seguros (CNseg) prevê que os seguros de pessoas será o ramo de maior crescimento entre todos, na média de 14,76%. Apenas para comparar, os prognósticos para o seguro de automóvel apontam para um crescimento de apenas 6% em 2011.
Mas, o bom desempenho e o potencial de crescimento dos seguros de pessoas ainda não foram suficientes para atrair mais corretores de seguros para a sua comercialização. Uma pesquisa do Sindicato dos Corretores de São Paulo (Sincor-SP) com 1.121 corretoras de seguros do estado, divulgada no início do ano, revelou que para a maioria - 61% do interior e 55% da capital - o seguro de automóvel é o mais importante. Do grupo pesquisado, 58% obtêm sua maior receita da venda de seguro de automóvel, seguida por ramos elementares (16%). O ramo de vida responde por apenas 9% do faturamento dessas empresas.
"O automóvel é um produto que desperta o interesse do corretor, pois proporciona um bom ganho imediato e é adquirido facilmente pelos clientes. Já o seguro de pessoas é um produto que precisa ser vendido e requer conhecimento profundo do corretor. Além disso, o retorno não é tão imediato quanto o automóvel, uma vez que o comissionamento, na maioria dos casos, é vitalício", diz Rodrigo Maia, diretor executivo da Lucros Consultoria. Em 2010, ele participou do ciclo de palestras da Escola Nacional de Seguros (Funenseg), na qual também atua como professor, apresentando o tema "Como vender seguros de pessoas".
Vida x Automóvel
Comparando o seguro de automóvel e ramos elementares com os seguros de pessoas, Rodrigo Maia aponta as desvantagens do primeiro. Segundo ele, a venda de seguro de automóvel será cada vez mais concorrida e exigirá alto nível de especialização dos corretores. Os resultados, porém, serão proporcionalmente menores, devido ao alto custo operacional e as margens cada vez menores.
Em contrapartida, o especialista enxerga muitas vantagens na comercialização dos seguros de pessoas. Considerando as mudanças demográficas favoráveis, com aumento de poder aquisitivo de todas as classes sociais, aliada à falência do sistema público, ele avalia o grande potencial dos seguros de pessoas, que deverão manter o alto índice de crescimento, baixo custo operacional, com a vantagem de ajudar a fidelizar os clientes.
"O comissionamento imediato do vida comparado ao do automóvel é realmente menor. Porém, o corretor não pode esquecer que o custo operacional para administrar apólices de automóvel é elevado, enquanto que dos seguros de pessoas o custo aproxima-se de zero. Além disso, a comissão, na maioria dos casos, é vitalícia", argumenta.
Produtos para cada fase
A partir da "Pirâmide das necessidades humanas", criada pelo psicólogo Abraham Maslow, segundo a qual o homem é motivado por necessidades que se manifestam em graus de importância ao longo da vida, começando pelas fisiológicas e terminando com a realização pessoal, Rodrigo Maia traça um paralelo com os produtos de vida. Considerando que as necessidades do ser humano mudam conforme a sua evolução, então sempre haverá um produto de vida para casa fase.
"Um jovem, que não tem uma renda considerável e não possua dependentes financeiros, estará mais preocupado com uma cobertura por invalidez, que possa proteger o seu futuro financeiro. Ao se casar e ter filhos, surgirá a necessidade de proteger sua família e nessa hora seu interesse será por coberturas de morte. Entre os 35 e 40 anos, já com um padrão financeiro estável, haverá a preocupação com a aposentadoria e com isso a busca por produtos de sobrevivência, como o VGBL, por exemplo", explica.
Prospecção e estratégia de venda
Um dos principais fatores na venda de seguros de pessoas é a identificação do público alvo, segundo Rodrigo Maia. Feito isso, ele aconselha a esse profissional buscar entre as seguradoras os produtos que melhor atendam as necessidades desse público. "Um corretor que já possua uma carteira de clientes de automóvel, por exemplo, poderá identificar nesse meio outros que tenham o perfil para contratar uma apólice de seguro de pessoas", orienta.
Entretanto, o especialista classifica a venda como "um momento delicado", que requer uma estratégia. "A venda tem uma estrutura, um início, um meio e um fim e cada uma dessas etapas deve ser respeitada. Desde a preparação, na qual o corretor deve estudar bem seu portfólio de produtos, assim como as informações de mercado e do seu cliente, até o fechamento, que é o momento de fechar ou não o negócio, pedir indicações e começar um relacionamento com esse novo cliente ou potencial cliente", analisa.
Fonte: www.cqcs.com.br | 24.01.11
