Publicado por Redação em Notícias Gerais - 08/01/2013

Veja dicas para se tornar fornecedor de grandes empresas

Para os pequenos e médios fornecedores, uma boa oportunidade para se estabelecer no mercado é conseguir um contrato com uma grande companhia. A parceria pode render bons retornos financeiros. Porém, é preciso atenção especial para lidar com esse tipo de cliente.

Para trazer dicas de como estabelecer um bom relacionamento com grandes empresas, o Terra entrou em contato com a Kostal, uma das maiores fornecedoras de eletroeletrônicos para as montadoras de veículos e uma das empresas premiadas pelo Volkswagen Suplly Award, em 2012.

Presente em 17 países, a Kostal surgiu na Alemanha em 1912. No Brasil, corresponde a 30% do fornecimento do grupo elétrico. Alexandre Moreas Cesar, gerente de contas e responsável pelo atendimento da Volkswagen e da Ford, listou quais são os principais aspetos que devem ser observados para se atender a grandes clientes.

Atendimento de primeira
O primeiro ponto para estabelecer uma boa relação com grandes empresas é ter um bom atendimento. "Quando a gente fala em atendimento, está falando tanto no atendimento de vendas, quanto da empresa inteira", comenta Alexandre. "Quando te pedem alguma coisa, você tem que ter uma resposta rápida", orienta.

Conhecer o produto
Quando se trata de um cliente grande, conhecer em profundidade o produto que se está ofertando é fundamental. A apresentação deve estar sempre bem preparada e não deve gerar dúvidas. "Tem que conhecer, explicar, saber o que você está oferecendo", afirma o gerente. "Você não pode falar 'estou te vendendo um alarme'. Não. Ele quer saber o que é o alarme, o motivo do preço, quais foram os diferenciais do seu produto", exemplifica.

Lutar por bons preços
Entrar na concorrência para ser o fornecedor talvez seja a parte mais complicada. Para isso, a empresa deve sempre ir atrás dos melhores preços do mercado. "Para ser competitivo, é fundamental uma cadeia de compras boa", aconselha Alexandre. "Tem que ter uma grande negociação, além de uma produção bem enxuta", observa.

Equipes capacitadas
Para uma empresa crescer no mercado, é preciso que ela tenha uma equipe que acompanhe esse crescimento. Uma alternativa é apostar em profissionais altamente capacitados. "No mínimo, são engenheiros que atendem a essas empresas", revela Alexandre. "Aqui na Kostal, tem que ser formado em alguma especialidade de engenharia e com pós-graduação em administração, por exemplo", afirma.

Cumprir o cronograma
Um fornecedor nunca pode atrasar um lançamento do produto de um cliente. Para evitar isso, é necessário que a empresa tenha um comprometimento rigoroso com as datas estabelecidas. "Os prazos são sempre apertados e você tem que atender, não tem jeito", alerta Alexandre. "Sempre tem que deixar o cliente ciente dos seus prazos. Se tiver algum risco no projeto, ele tem que saber", orienta.