Publicado por Redação em Vida em Grupo - 15/03/2013
Tendências em produtos de Vida
Cada país tem as suas características populacionais que vão influenciar diretamente no desenvolvimento de produtos de vidas, nas coberturas e nos modelos de vendas. "Não existe uma fórmula única para todos, mas é importante conhecer os diferentes modelos adotados para avaliar o que é melhor; o que vai funcionar para a realidade de cada um", afirmou Ronald Poon-Affat, vice-presidente e diretor da Reinsurance Group of America (RGA) para a América do Sul.
Para exemplificar, ele citou que no Japão o mais importante são produtos com foco na longevidade, enquanto que na África do Sul, auxílio funeral e produtos atrelados a crédito são os mais funcionais e, na França e Alemanha, o grande apelo são seguros voltados a procedimentos.
Sobre canais de distribuição, ele destaca as alianças entre bancos e seguradoras. "No Brasil, os bancos vendem produtos das companhias, o que é uma estratégia de aliança, como é o caso da joint-venture entre o banco Itaú e a Porto Seguro. E há regiões em que há a formação de grupos financeiros, na oferta de ambos os produtos, financeiros e seguros, como na Espanha e no Canadá", comentou.
E para que a operação seja bem sucedida, ele ressaltou que é fundamental conhecer o perfil e hábitos dos clientes, bem como ter uma análise preditiva que ajuda não apenas para uma seleção melhor, como também para evitar fraudes. "Além do que, a análise preditiva ajuda na precificação e na composição de preços otimizados por modelos de produtos."
Modelos que ele defendeu que devem ser desenvolvidos a partir do perfil do cliente. "Muitos bancos já estão segmentando os correntistas, em clientes qualificados para compras de produtos mais sofisticados e no público que busca seguros mais básicos. E, o que é um grande negócio em vários países, seguros vinculados a produtos financeiros, como empréstimos, por exemplo."
E diante de todo esse cenário, para o executivo o foco não deve ser apenas nas vendas, mas, principalmente, em olhar para a carteira. "Avaliar tanto a retenção, como a saída de pessoas. E isso vale para qualquer mercado, pois todos em comum, independentemente do modelo adotado, precisam entender as necessidades de seus clientes", concluiu o executivo, durante a sua apresentação no Seminário Bancassurance da América Latina, realizado pela Limra e Loma, nos dias 7 e 8 de março, em São Paulo.
Fonte: cqcs
